お客様ご利用事例: GMOグローバルサイン株式会社
顧客目線での製品導入価値の掘り下げ、定量的な価値の洗い出しで、説得力ある事例を作成。案件受注に貢献
会社概要
| 会社名 | GMOグローバルサイン株式会社 |
| サービス名 | トラスト・ログイン |
| 法人設立 | 2003年 |
| 本社 | 東京都渋谷区道玄坂1丁目2番3号 渋谷フクラス |
| 代表取締役 | 中條 一郎 |
| 主な事業 | 情報セキュリティ及び電子認証業務事業 |
| 導入事例ページ | https://trustlogin.com/casestudy/ |
[事例取材時: 2021年3月]
お客様概要
GMOグローバルサイン株式会社は、電子証明書認証局事業ならび情報セキュリティ製品事業を行う、GMOインターネットグループ企業です。電子証明書の累計発行実績は2,500万枚にも上り、全世界のお客様の安心と安全を支えてまりました。
「トラスト・ログイン」は、当社が開発するクラウドサービスです。Microsoft 365やZoom、Slackなどのクラウド (SaaS) への認証サービスを一元化して、パスワードの一元管理ならびシングルサインオンを提供する「IDaaS (Identity as a Service)」と呼ばれるサービスです。
「トラスト・ログイン」は、当社の東京拠点で開発され、多くの日本企業に安心をお届けしています。2017年のサービス開始以後、すでに対応アプリ数5,500以上、導入社数7,000社に利用されるまでに成長しました。
特に、2020年の新型コロナウイルス対策におけるテレワーク導入時に多くのお引き合いを頂いております。これまでSaaS利用時のアクセス制限として、オフィスのIPアドレスを利用していたが、テレワーク導入後IPアドレスで制限をかけられなくなった企業が多いためです。
製品に対する評価も高まり、2021年1月には「ITreview Grid Award 2021 Winter」で、SSO部門・ID管理部門で最高位の「Leader」として評価いただけるまでに成長しました。今後もお客様がセキュアな環境を実現するべく、「トラスト・ログイン」の機能拡充や改善に取り組んでまいります。
導入事例作成の背景について
トラスト・ログイン事業部 部長 中山 ゆか 様
事例ファクトリー運営企業の「ユニファイ株式会社」さんには、2017年頃より主にコンテンツマーケティング（公式ブログ作成）ならびサイト解析の観点でお手伝い頂いております。
トラスト・ログインは「無料版」と「有料版」を提供していますが。2017年当時は、有料版しかない競合他社との立ち位置の違いをアピールし、無料版のユーザーを拡大させるフェーズと判断していました。
無料版のユーザーを増加させるために、「どのようなコンテンツを作成すべきか」「順位を上げるためにどのようなサイト改善が必要か」を提案いただき、お客様を啓蒙するブログに注力していただきました。結果、月間数千件の検索数がある多数のキーワードで、１位や２位を獲得できるまでになりました。
コンテンツマーケティング領域で信頼感があったことから、自然の流れで事例作成についても事例ファクトリーさんにお願いさせていただきました。
事例ファクトリーさんへの依頼前は、自社で事例を作成してみたのですが、営業担当者が仕事の合間で作成していたため、原稿完成まで時間がかかりすぎていました。スタッフの工数削減ならび事例原稿完成までの時間短縮を目的として、事例ファクトリーさんにお願いした次第です。
なお、当初自社で作成した数件を除き、以後のトラスト・ログイン導入事例は全て、事例ファクトリーさんにお願いしております。
事例ファクトリーの支援内容
当社では、営業の段階でお客様に導入事例への協力をお願いするケースが多いです。このため、事例協力にOKをいただき、その後製品導入～完了、導入完了から数カ月後を目処に事例取材を行っています。
導入事例作成は以下の流れとなります。
- 営業段階で、当社から取材先に導入事例への協力を打診
- 受注後、お客様と共同でトラスト・ログインを導入
- 導入完了後、数ヶ月が経過した段階で事例取材の依頼
- 事例取材許可が出た後に、事例ファクトリーが「事前質問リスト」を作成、送付。可能な限り、取材前に事前質問リストに回答頂く
- 取材時は、当社営業。マーケティング担当者と事例ファクトリー担当者でお客様を訪問。取材インタビューは全て事例ファクトリーが担当
- 取材後に事例ファクトリーが事例作成、当社でのクリエイティブ作成、文面レビュー、ならび顧客レビューを経て、トラスト・ログインのホームページに掲載
事例作成の効果
事例の内容的には大変満足しています。文章力は当然として、特に以下の5点が素晴らしいと感じています。
- 事前質問リストの作成
- （コンテンツマーケティング支援の経緯から）製品に精通している
- 幅広いIT領域に関する知見がある
- 取材時にインタビューを全てお任せできる
- 製品を導入した価値について、顧客目線で徹底的に掘り下げてくれる
この中で、事例ファクトリーさんが特に素晴らしいと感じているのは、「5.製品を導入した価値について、顧客目線で徹底的に掘り下げてくれる」です。
IT製品の導入事例はどうしても「これができるようになった」「この機能が便利」といった話に終始しがちです。しかし、事例ファクトリーさんは「お客様目線で、何を価値と感じているか」を掘り下げてくれます。
例えば、先日事例作成をお願いした企業では、800人のスタッフにトラスト・ログインをご利用頂いております。メーカー目線だと「シングルサインオンができるようになった」「パスワードの一元管理ができるようなった」といった機能目線に終始しがちです。
しかし、事例ファクトリーさんは「機能を利用できるようになった、その先に何があるか」を掘り下げ、お客様より「セキュリティの向上」「生産性の向上」といったキーワードを引き出し、具体的に何の生産性がどの程度向上したかまで、定量的に出してくれました。機能を超えた、価値目線となっている点で説得力があると感じます。
営業担当者がお客様に提案に行く際にも、事例ファクトリーさんに作成頂いた事例を用いることで、説得力が増し、結果的には案件受注に貢献できていると感じております。
事例作成・活用の今後
2020年は、新型コロナ下でのセキュリティ対策・生産性向上対策の一環として、多くの企業にトラスト・ログインをご導入いただきました。
今後も引き続き、事例ファクトリーさんに事例作成をお願いさせて頂く予定ですので、引き続きよろしくお願いいたします。
執筆者: 村岡 英一 （事例ファクトリー代表）
慶応大学卒業後、日本マイクロソフトにて金融機関向け営業、社内情報システム部門 (MSIT) にて6現地法人のCRMを担当。
その後、ブランコ・ジャパンにて国内・海外3か国の営業ならびインド子会社製品の日本市場投入を担当。
2015年にユニファイ株式会社を設立し、法人向けオンラ インマーケティングを担当。支援企業の非対面チャネルで の集客・コンバージョン (CV) 増加を実現。事例ファクトリー代表としても数多くの事例を執筆。
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