回答

はい、上記の場合でも事例を作るべきです。その理由について、以下で回答します。

 

事例は「業種軸・従業員数軸・ソリューション軸」で考える

 

導入事例を作る場合、「トヨタ自動車」「ソニー」「NTTドコモ」「中央官庁」「都道府県庁」といった「誰でも知っている大手企業や大きな官庁・自治体」で導入実績があると、大きなインパクトがあります。

しかし、大きな組織の事例ばかりが望ましいわけではありません。例えば、従業員数100人の企業が「トヨタ自動車での導入事例」を読んでも、規模感や金額感が違いすぎて、あまり参考にならない場合が多いのです。

ここで考えるべきは、「導入事例を作るうえで、どの軸を網羅できるか」という点です。ここでは、「業種軸、従業員数軸、ソリューション軸」のうち、2つの軸の組み合わせを使っていきます。

まずは、こちらの表をご覧ください。

横に業種軸、たてに従業員数軸を取り、ご質問企業の顧客がどこにいるかを表しました。従業員数1,000人以上の企業との取引はないが、業種として建設、運輸、製造、飲食を網羅しています。

主力製品・サービスが1つである企業が導入事例を作成する際、この表でチェックをつけたところを網羅していく形で作ることをお勧めしています。よって、理想的にはチェックマークがある箇所の数だけ、事例があることが望ましいです。

次に、同じ表を「業種軸、ソリューション軸」で作ってみます。

複数のサービスがそれぞれ売上を上げている企業を想定しています。この場合は、横に業種軸、たてにソリューション軸を取って、そこに顧客をマッピングするのがよいでしょう。この場合も理想的には、チェックマークがある箇所の数だけ、事例があることが望ましいです。

 

同業種、同程度の規模、同じソリューションの事例は注目される

 

さきほどお伝えした通り、従業員100人の企業にとって、トヨタ自動車が導入する製品サービスは「なるほど」と思うことはあっても、多くの場合オーバースペックです。

また、非常に良い事例があったとしても、全く関係ない業界の事例だと「うちの業界だとあまり関係ないかもしれない」と、自分事として捉えてくれない場合があります。

さらに、複数の製品サービスを持っている企業が、「製品A」の事例を作成しても、「製品B」に興味を持っている人には役に立たないケースが多いです。

このため、「同じ業種 かつ 同程度の規模」、または「同じ業種 かつ 同じソリューション」であると、見込客に事例が届きやすいのです。

従業員100人の企業の責任者が、「同じ業種で、従業員が100人程度の企業の事例」を見ると、「当社でも規模的、ならび金額的に導入できそうだな」と親近感を持ちます。ここではじめて導入事例が「他人事」でなくて「自分事」になります。

 

まとめ

 

お伝えしてきた通り、取引先に有名企業がいない場合でも導入事例は作成すべきです。なお、事例は一度にたくさん作成しようとすると、予算の獲得ならび作成にまつわる工数がかかり、担当者が大変になります。

よって、「年に6本」といった具合で、あらかじめ本数を決めて予算化しておき、「2か月に1本は作る」というリズムで進めることをお勧めします。